O comportamento de quem compra móveis

Saber como o consumidor se comporta e qual sua dinâmica de compra aparentemente não é difícil para os lojistas acostumados com seu público, entretanto, o aumento do poder de compra especialmente da classe média brasileira, também chamada de classe C, tem mudado o comportamento de consumo e o modo de escolha, o que leva a repensar e analisar quais são as preferências e as atitudes do consumidor de móveis no Brasil.

Segundo a pesquisa “Comportamento de Compra dos Consumidores de Móveis no Brasil”, do Instituto de Estudos e Marketing Industrial (Iemi) e da Associação das Indústrias de Móveis do Estado do Rio Grande do Sul (Movergs), que realizou 2,5 mil entrevistas com consumidores de todo o País no ano de 2012, 67% dos compradores de móveis pertencem à classe B2C e 60% do valor gasto com móveis no Brasil provêm deste grupo. Felipe Wasserman, professor do Centro de Inovação e Criatividade da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), explica que isso ocorre porque mais de 60% da população brasileira pertence a estas classes sociais. “São as classes que mais compram porque representam a maioria da população e esse tipo de material [mobiliário] não tem uma troca constante, assim para muitos é a primeira compra, por exemplo, porque é a primeira casa”, explica. Segundo Wasserman, existem dois tipos de consumidores: os que são mais sensíveis ao preço e os que são menos sensíveis, sendo que os consumidores da classe C são bastante influenciados pela variação do preço.

O diretor do Iemi, Marcelo Prado, conta que as pessoas não vão em lugares onde se tem uma única loja de móveis, pelo contrário, sempre procuram regiões onde há várias lojas próximas. “As pessoas pesquisam, gostam de um produto, mas não compram, porque primeiro querem conferir os concorrentes. É diferente de comprar uma roupa”, explica. Prado destaca a importância das lojas conquistarem os consumidores, porque a compra de móveis é algo planejado e pesquisado, e quando o consumidor é bem atendido e o vendedor consegue destacar os atributos do produto que está oferecendo há o encantamento do cliente.

“E quando ele [o consumidor] se encanta pelo produto, volta e compra. O consumidor só retorna se foi bem atendido, se enxergar o valor desse produto.” Por isso, muitas vezes o que diferencia uma loja de outra é justamente o ponto de venda, “hoje os produtos são muito semelhantes como por exemplo uma mesa de madeira com tampo de vidro. O que agrega valor é a localização e organização da loja”, completa o diretor do Iemi.

A pesquisa do “Comportamento de Compra dos Consumidores de Móveis no Brasil” também revelou que os móveis da cozinha são os que as pessoas consideram mais caro para mobiliar. Além disso, o consumidor brasileiro valoriza mais a sala e o dormitório, e segundo os respondentes da pesquisa o principal produto adquirido foi o guarda-roupas.

A arquiteta e professora do curso de Design da Universidade Positivo (UP), Adriana Rodrigues Carletto, diz que hoje a procura não se limita apenas à questão financeira. O consumidor da classe C procura também estilo, design, qualidade, conforto e bom atendimento. “A ideia de adquirir móveis para a sua casa se tornou um investimento indispensável e o consumidor já tem no seu planejamento um valor reservado para isso. Antes, este investimento era considerado supérfluo”, enfatiza. Segundo Adriana, a melhora financeira ocorrida para estas classes [B2C] e os créditos facilitados na hora da compra possibilitaram a realização do sonho de mobiliar a casa com estilo. “Isso gera um prazer em investir na casa, antes uma oportunidade apenas para as classes com mais recursos.”

Intenção de compra | A pesquisa trimestral de intenção de compra no varejo dos meses de janeiro a março de 2013, realizada pelo Programa de Administração de Varejo (Provar) revelou que 7,4% dos entrevistados pretendem comprar móveis neste primeiro trimestre. No primeiro trimestre de 2012, eram 5,8% dos entrevistados e no quarto trimestre de 2012 eram 9,4%. A variação do primeiro trimestre deste ano em relação ao mesmo período do ano passado é de 27,6%. Em relação à intenção de gasto, no primeiro trimestre de 2012 a intenção de gasto em compra de móveis era de R$ 2.971, para o primeiro trimestre deste ano houve uma diminuição, passando para R$ 2.461, uma variação de -17,2%. Já em relação à intenção da compra de produtos da linha branca, no primeiro trimestre de 2012, a intenção de gasto era de R$1.548, já no primeiro trimestre de 2013, a intenção de gasto aumentou para R$1.566, havendo uma variação de 1,2%.

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