Notícias: Oferta e demanda em análise

Por Marcelo Villin Prado 

 

Uma importante estratégia que pode ser utilizada pelas indústrias para fomentar o seu crescimento é, sem dúvida, a exploração de novos canais de venda e/ou novas formas de comercialização.

 

Em princípio, sabemos que tradicionalmente, as empresas têxteis e confeccionistas sempre atuaram com equipes de venda terceirizadas. Isto é, para atender aos seus clientes e explorar o seu potencial de mercado, as empresas do setor sempre contaram e continuam contando, principalmente com uma força tarefa completamente desvinculada da organização, que são os chamados representantes autônomos, ou empresas de representação. Em sua grande maioria, estes agentes comerciais são responsáveis por todas as despesas envolvidas com o seu trabalho de visitação a clientes, sendo remunerados apenas por uma comissão calculada sobre o valor das vendas por eles gerada. Em troca, estes agentes têm em seu “benefício”, a exclusividade no atendimento de uma determinada área geográfica, ou de um determinado grupo de clientes, seja ele uma pequena loja, uma grande rede, ou mesmo, um grande atacadista.

 

Esta estrutura se mostrou “suficiente”, embora não exatamente eficaz, durante o período em que o mercado brasileiro era cativo (fechado às importações), crescente e demandador.

 

Na conjuntura atual, com a expansão do parque produtivo e a concorrência crescente dos importados, além de vários anos de estagnação do consumo interno, o mercado se mostra hoje sobre-ofertado e competitivo, tanto em termos de preço, quanto em termos de qualidade e diversidade de produtos. E o que já era esperado, aconteceu, a antiga estrutura da “força de vendas” passou a ser insuficiente para garantir às empresas, a sua permanência no mercado.

 

As soluções que muitas empresas encontraram para tentar a preservação de seu status quo, tem sido a de abrir lojas de pronta entrega, na fábrica ou em centros de comércio de rua, como o Brás e o Bom Retiro (em São Paulo), lojas de varejo e lojas de atacado. Os resultados por elas alcançados têm se mostrado bastante atraentes no que se refere ao fluxo de caixa, à pulverização das vendas e, principalmente, na administração de estoques de excedentes, devoluções e artigos de segunda linha.

 

O problema é que, quase que invariavelmente, estas empresas ou são reconhecidamente menores do que eram antes da mudança de estratégia, o que invalida a hipótese de esta ser uma estratégia de crescimento, ou simplesmente mudaram de ramo, com muitas deixando de ser fabricantes e passando a ser um misto de varejistas e administradores de marcas.

 

Se a estratégia da sua empresa é de crescer como produtor de vestuário, ou mesmo de tecidos, daremos em nossa próxima coluna, uma vez que o nosso espaço é limitado, uma série de dicas e sugestões para melhor explorar a vertente do crescimento relativa aos novos canais de venda e novas formas de comercialização. Até lá.


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