Legados da Crise: O que os anos mais difíceis do setor podem nos ensinar (parte 2)

Por Marcelo Villin Prado* para a Revista Costura Perfeita Edição Ano XX – N109 – Maio/Junho 2019.

Na coluna da edição passada, ponderei a importância do aprendizado que a pior crise já vivida pelo mercado de vestuário – e que ainda teima em nos rondar – nos deixou, em termos de contribuição para a gestão das nossas empresas, tendo como ponto de partida, a análise das mudanças no comportamento de compra dos consumidores de vestuário, no Brasil, nos anos recentes de maior e menor demanda deste produto (2014 vs. 2016).

Naquela oportunidade, dois ensinamentos relevantes puderam ser destacados e que reproduzo agora, antes de avançar sobre o tema: em primeiro lugar, entender que para

enfrentar a crise e atender a demanda de um consumidor mais escasso e com um maior poder de compra (já que os de menor renda quase desapareceram), mais do que nunca é preciso melhorar a loja (ambientação, serviços, localização, etc.) e qualificar os produtos, para poder atrair e alcançar as expectativas de um comprador mais exigente. Outro ponto que destacamos, foi a constatação de que na crise, o que vende é o “novo e atraente”, “sem ser exótico”, ou seja, um produto que seja inovador, que possua diferenciais e que encante o consumidor, mas sem comprometer a sua versatilidade, de forma que possa ser usado em diferentes ocasiões.

Do lado da gestão, alguns outros aspectos devem ser observados e que poderão contribuir sobremaneira para a melhoria do desempenho dos nossos negócios, mas que por muitos anos ficaram em segundo plano em nossas ações estratégicas, como por exemplo, a força comercial e a exploração dos nossos canais de venda.

O modelo tradicional de distribuição das grandes marcas brasileiras de moda, que por muitas décadas se dedicaram a fornecer a milhares de pequenos varejistas multimarcas, grandes volumes de produtos, com baixa diferenciação, através de equipes comerciais terceirizadas (representantes comerciais), se mostra hoje insuficiente para garantir crescimento relevante e remuneração adequada ao negócio. Ainda mais, se considerarmos que o canal de varejo multimarca foi um dos que mais sofreram com a crise e que mesmo antes disso, ao longo de mais de uma década, tem apresentado um desempenho bem aquém da média do mercado, perdendo participação relativa ano a ano.

Pior, nos momentos mais difíceis, quando as dificuldades econômicas represaram boa parte da demanda, os representantes comerciais autônomos se tornaram muito mais seletivos na prospecção e visitação de clientes, uma vez que todos os seus esforços são bancados por eles mesmos, e em meio a uma onda de pedidos cada vez menores e incertos, se viu obrigado a reavaliar os riscos de se aventurar em cidades menores, ou mais distantes, sob pena de não obter ganhos mínimos que justificassem o seu empenho.

Tal situação acabou causando a ausência em muitas lojas tradicionais, localizadas em mercados regionais relevantes, de marcas reconhecidas nacionalmente, afetando a sua participação no mercado e permitindo a sua substituição por marcas concorrentes mais agressivas e organizadas comercialmente.

A crise tem nos mostrado que novos modelos de gestão comercial e a exploração de novos canais de distribuição, com taxas de crescimento superiores ao do canal multimarcas, podem gerar resultados surpreendentes às marcas que tenham um bom produto a oferecer, mas que sempre se contentaram em crescer de acordo com a demanda do mercado. Porém, quando o funil aperta e a demanda se torna menor que a oferta, não é possível enfrentar a concorrência e sobreviver ao sabor da maré. É preciso tomar para si, a gestão do crescimento.

 

. Indicadores setoriais

Em 2019, a indústria do vestuário, vem registrando variação mensal positiva nos seus volumes de produção. No mês de fevereiro, houve crescimento de 10,0%, quando comparada aos volumes confeccionados no mês de janeiro.

O primeiro bimestre do ano acumula alta de 0,4% em volumes produzidos se comparado ao mesmo período do ano anterior. A variação dos últimos doze meses ainda apresenta resultado negativo, porém, com menor intensidade.

O índice de vendas no varejo de vestuário (em volumes de peças), que apesar de ter registrado queda de 5,9% em fevereiro, sobre o mês anterior, acumula, no ano, alta de 4,1% frente ao mesmo período do ano passado.

Segundo o IBGE, os preços do vestuário, no varejo recuaram 1,15% em janeiro de 2019 e apresentaram alta de 0,43% nos últimos doze meses. Em fevereiro de 2019 houve, novamente, queda de 0,33%, no acumulado do ano os preços registram queda de 1,48%.

O valor das importações, entre janeiro e fevereiro permaneceu estável frente a igual período de 2018, atingindo US$ 350,0 milhões. Já em volume de peças importadas, houve crescimento de 34,7%, totalizando 211,3 milhões de peças.

As exportações brasileiras de vestuário, por sua vez, apresentaram queda de  -4,8%, em dólares, no primeiro bimestre de 2019 comparado ao mesmo período do ano passado, atingindo US$ 16,8 milhões.

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Assinatura: Marcelo V. Prado é sócio-diretor do IEMI – Inteligência de Mercado, e membro do Comitê Têxtil da FIESP (faleconosco@iemi.com.br).


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